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為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?募資提案教父1週談成6千萬的快.精.準攻心術


作者:歐倫.克拉夫Oren Klaff
編者:林步昇
出版社:商業周刊
出版日期20180322

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商品說明



內容簡介:


商務溝通的遊戲規則早已改寫,現在是買家取悅賣家的時代!



提案、簡報、勸敗、推銷、比稿……

我們天天都在用Pitch,卻用錯了還不自知——

掌握「必取=Pitch」心法

快速切中要點,開口就是主角,「鉤住」全球一流企業主的心

無須卑躬屈膝、不必看人臉色,讓客戶主動找上你

成交率9成以上!



★日本第一企管顧問大師、《菁英就是閱讀控》作者神田昌典盛讚:

「本書可說是百年,甚至是五百年來難得一見的經典之作! 」

★美國亞馬遜書店「2014年最重要商業書」

★ Business Insider評選「創業者募資前必讀的11本書」

★加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析

★作者客戶遍及全球,包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器等一流企業




Pitch適用於各種商務溝通場合,包括提案、簡報、募資、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等。

本書打破我們習以為常、卻早已落伍的常識,提供一擊必取(勝)的王牌心法與步驟,獨家揭露作者與全球頂尖企業菁英交手的成功案例,讓你從此不必追著錢跑,而是錢必須追著你跑。

作者也說,「懂得我的方法,就像玩一場輸不了的遊戲,你與客戶都會樂在其中。」



◆ 每個客戶都像難纏的鱷魚,提案用錯方法,有說就跟沒說一樣

→聽眾接收訊息用的是情緒化又不靈光的「鱷魚腦」,懂得製造張力十足的頓點,吊人胃口,見好就收。



◆光是努力還不夠,「驚奇力」才不會背叛你

→高級法國餐廳侍者是最好的老師!做出意外卻不討人厭的舉動,創造風靡全場的「當下明星魅力」,瞬間從B咖變A咖。



◆ 介紹自己、產品或構想,1個段落解決,5分鐘內結束

→套用作者獨門公式,再難的事,都能用對方懂的語言,說進他們心坎裡。



◆別當纏人精!作者新解老子《道德經》:無欲功成身退

→死纏爛打的推銷注定失敗,聚焦自身最大優點,簡報結束瀟灑離開,客戶就會主動來追你。



▌本書重點 ▌



◎ 「必取=Pitch」6大心法=1萬小時試誤校準╳2小時隨學隨用

■建構框架

■說好故事

■吊人胃口

■提供大獎

■引人上鉤

■達成交易



???任何客戶都不脫3大類框架,只要學會「4大反制框架╳20分鐘提案簡報術」,客戶就會主動掏錢投資、上門談合作

人人都有自己的「框架」(用來包裝自身影響、權威、實力、資訊和地位的工具),無論提案會議、業務拜訪等商務溝通場合,框架都在彼此碰撞、弱肉強食,最後唯有一個框架會勝出。



真正厲害的話術並非按部就班,而是要不斷吸引他人的注意力。因此,你必須「支配框架」主導全場、祭出「誘因」、激發「渴望」,並快速找到「上鉤點」,讓你的聽眾心甘情願買單。



◎獨家披露作者與全球一流企業高層交手案例,從思維、技巧到創意,全面講解

想在全球眾多競爭對手中脫穎而出,死纏爛打、卑躬屈膝等方法早該淘汰了!面對客戶,請做出「驚奇而不討人厭」的舉動,同時拿出「找我來算你們幸運」的態度。



案例

在會議桌上擺著一只資料夾,上頭標示著「機密文件——約翰.史密斯」。對方伸手想拿時,你抓著資料夾說:「不行,時候未到。到了才能給你。」

→在小地方拒絕對方、引起好奇心,「吊足胃口」,同時展現「這場會議由我作主」的態度



案例

約好的提案時間已到,握有決定權的「大人物」卻請助理告知無法出席或要遲到一小時

你的回應:「難道是要我延後一小時才開始嗎?我可以給你們十五分鐘處理這件事。但如果十五分鐘後還是無法開始提案,今天就到此為止吧。」

→面帶微笑,態度溫和但堅決,讓對方知道:「這是我的提案,一切按照我安排的時間表。我的提案只說給有決定權的人聽。」



案例

當你搭機飛到某地做完一場價值五百萬美元的提案,與會客戶卻從頭到尾冷眼以對,不發一語,一個問題都不問。

作者解方:一邊淡定地說「各位,既然你們沒有問題要問我,那我就把企畫書收回來了。」一邊沿著會議桌逐一收回客戶手中的企畫書。

→製造讓對方不得不正眼看你的「小衝突」與「壓迫感」,先將人際互動「升溫」才能打破僵局,創造雙向溝通機會。



▌各 界 盛 讚 ▌(依姓氏筆畫序)



丁菱娟∣世紀奧美公關創辦人

王介安∣媒體人.行銷人.GAS口語魅力培訓R創辦人

周郁凱Yu-kai Chou∣遊戲化與行為科學設計先鋒.The Octalysis Group總



孫治華∣策略思維顧問有限公司總經理

黃志靖∣創略廣告董事總經理

鍾子偉∣關鍵評論網執行長暨共同創辦人



「超級模特兒和創投資本家有何共同點?他們每年要聽的行銷話術不下數百次。本書教你如何切中要點,讓對方心悅誠服。」

——拉爾夫.克雷姆(Ralph Cram),投資人



「敘事緊湊、趣味十足又超級實用。」

————喬.蘇利文(Joe Sullivan),偉創力(Flextronics)創辦人



「尼爾.史特勞斯(Neil Strauss)的賽局理論落伍了,本書直指社交互動關係的下一波巨浪:商場上的賽局。」

——賈許.惠福(Josh Whitford),階層媒體(Echelon Media)創辦人



「本書提供全新銷售心法,讓你從眾人中脫穎而出。」

——傑森.瓊斯(Jason Jones),仲量聯行(Jones Lang LaSalle)資深副總裁



「無論是推銷產品、籌措資金或敲定交易,務必要讀完本書,再身體力行書中心法。」

——光譜資本(Spectrum Capital)創辦人史蒂芬.沃爾曼(Steven Waldman)



「這是一套違反直覺的超有效心法。」

——傑伊.葛尤爾(Jay Goyal),SumOpti執行長



「本書令我大開眼界,恍然驚覺自己過去簡報和商場交戰的缺失。」

——路易.阿契佛里(Louie Ucciferri),Regent資本集團(Regent Capital Group)總裁



「多虧了歐倫的獨家策略,我在提案、募資和處理棘手問題都得心應手。」

——泰勒.蓋瑞特(Taylor Garrett),White Cap副總裁

商品規格

平裝
單色
288頁
14.8cm×21cm

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    1. 醫療器材
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      • 登記證明查詢連結:全國商工行政服務入口網首頁(http://gcis.nat.gov.tw)\商工查詢服務
    3. 食品業者登錄字號
      • 遠時數位科技股份有限公司 A-154349098-00000-0
    4. 依據農委會防疫局「動物傳染病防治條例」第38-3條條文規範:
      • 為防治動物傳染病,境外動物或動物產品等應施檢疫物輸入我國,應符合動物檢疫規定,並依規定申請檢疫。擅自輸入應施檢疫物者最高可處7年以下有期徒刑,得併科新臺幣300萬元以下罰金。未依規定申請檢疫者,將課以新臺幣100萬元以下罰鍰,並得按次處罰。
      • 境外商品不得隨貨贈送應施檢疫物。
      • 收件人違反動物傳染病防治條例第34條第3項規定,未將郵遞寄送輸入之應施檢疫物送交輸出入動物檢疫機關銷燬者,處新臺幣3萬元以上15萬元以下罰鍰。
    5. 宗教信仰性質商品
      • 依臺北市商業處北市商一字第1106016194號函示,對於具有「宗教信仰性質」商品,應有相關提示文字提醒消費者如下:
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