7311026

B2B業務關鍵客戶經營地圖:一張A4紙,五大關鍵思考,客戶從此不亂殺價不砍單,搶著跟你做生意。

《90%高級主管出身業務,B2B聖經》

《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》

暢銷書作者吳育宏 最新力作

 

吳育宏是誰?

在網路上搜尋B2B業務專家,十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」,

他被譽為臺灣最權威的B2B業務專家。

所羅門集團、91APP、曜亞國際、李長榮化工、伍仕電子、中國探針、上銀科技、

炎洲集團、資生堂、TOYOTA、LG、SONY、Epson、飛利浦等一流企業,

請他傳授實務課程與研習營(workshop),檔檔爆滿。

 

相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐,

B2B,企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、

買賣雙方關係久、不用天天找新案源。

 

但B2B業務常面臨以下困境:

 

◎客戶對消費者的了解比你多,怎麼說服他相信你能提出更好解決方案?

◎客戶端的採購決策很複雜,各部門都有意見,偏偏關鍵的大老闆你遇不到……

◎某產品能幫客戶降50%客訴,但成本得提高30%,怎麼說服客戶接受? 

◎低毛利的大客戶 vs. 高毛利的小客戶,你要接哪種單?

 

還有產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往你熟悉的同行、

客戶動不動就說要殺價,老拿要轉單威脅你……

 

這些看似複雜的問題,臺灣最權威的B2B業務專家吳育宏,

用一張A4紙,幫你畫出關鍵客戶經營地圖,五大關鍵思考,

讓你擺脫天天窮忙的低價競爭。

 

◎經營地圖第一站:幫客戶做價值鏈分析──當經濟規模不再是優勢

 公司越大越「穩定」?是,但可能是穩定的虧損,不是獲利。

 Nike在2017年被迫關閉25%的生產線,因為做越多虧越多,

 怎麼辦?他們把留下來的產線拿來生產更多種類的鞋款,

 而這正是全球供應鏈轉型的縮影:回應終端市場少量多樣的趨勢。

 

◎第二站:關鍵成功因素拆解,你得刻意不標準化

 產品要標準化,但服務、速度得做出差異化,

 例如,影印紙產出的文件,都是A4 、A3、B5等標準規格,

 B2B業務要如何創造差異?影印機的操作便利性、穩定性和售後服務,

 就是你擺脫價格競爭的優勢。

 

◎第三站:客戶旅程最佳化,讓他不想離開你

 客戶很難搞,老是要特殊規格?那要恭喜你,

 當你專注客製化需求,代表他的轉移成本很高,他就會不想走、也懶得走。

 

◎第四站:客戶決策中心聚焦,找出複雜的利益人關係

 誰才是這個案子的利益關係人?可能是採購也可能是老闆,你得找出來。

 有時,阻礙你成交的關鍵不是價格,而是穀倉效應(各部門的本位主義);

 你自己公司內部的穀倉,還有顧客的穀倉,你得打破。

 

◎第五站:價值方程式最大化,讓顧客信任你提出的方案

 一句「我們的產品品質比較穩定」,顧客就會相信你嗎?

 當然不!試試利用具體化、數字化這樣說:

 「我們的產品能利用⃝⃝方法,減少30%錯誤率。」最後,別忘了附上圖表。

 

一張A4紙,五大關鍵思考,B2B銷售管理有公式,

客戶不亂殺價、不砍單,更不想轉單,搶著跟你做生意。

 

大航海電商諮詢執行長/朱訓麒

《個人品牌》作者/何則文

商業暢銷書作家/林哲安

亞洲提問式銷售權威/林裕峯

超級業務銷售YouTuber/張邁可

(依姓名筆畫排序)

廠商建議價 $380
特惠價 $ 300 點數折抵現金
商品代碼 7311026
折價券 查看可使用折價券
欲使用折價券,請於購物車結帳頁選用。實際折抵金額以購物車結帳頁為準。
商品數量
運送方式 宅配
付款方式
預計出貨日於 訂單完成後3個工作天出貨
城邦圖書|滿 399出貨
本區購滿 399 元免收 50 元運費 。
第一
星展
台新
上海
聯邦
永豐
遠東
中信

看此商品的人也看了

最新活動

商品說明

初步認識 什麼是B2B和B2C?兩者有何差別?

推薦序一 B2B的理性說服力,也能貼心彈性嗎?/朱訓麒

推薦序二 紙上談兵?不,是縱橫多年的實戰經驗/何則文

推薦序三 經營客戶有地圖,就不會迷路無助

推薦序四 提出好問題,才能得到好答案

推薦序五 B2B成功方程式,降低理解門檻

前  言 B2B銷售管理有公式!不再憑感覺

 

第一章 關鍵客戶經營地圖總覽

1. 你看到裂縫,我卻著眼風景

2. 銷售過程的裂縫與風景

 

第二章 價值鏈分析

1. 把工廠的精實管理帶入市場

2. 競爭不光存在產品間,而是供應鏈的角力

3. 價值鏈上的四條高速公路:物流、資訊流、金流、服務流

4. 讓我們盡快往「下流」移動吧

5. 價值鏈分析的點、線、面

6. 價值來自供應和需求的連動

7. 未來價值鏈創新的主軸——物聯網

8. 新的通路布局,給你新的出路

9. 業務員與客戶,是雙向的各取所需

10. 菜鳥倒資訊,老鳥賣情報

11. 經濟規模不是優勢,夠快才能避開風險

12. 與對手競爭,但也互相依靠

專欄一 價值鏈分析活用簡表

 

第三章 關鍵成功因素拆解

1. 找出你贏的關鍵,還有對手的

2. 成本、品質、速度,哪個是你的強項?

3. 不懂買方的問題,那就是賣方的問題

4. 找出「數量」以外的交易籌碼

5. 不要被性價比綁架了

6. 同一場賽局,有人看到競爭,有人看到合作

7. 為什麼二手車和新車,能從競爭變合作?

8. 一旦走入價格戰,買賣方雙輸

9. 我就是不要標準化——差異化越高,競爭力越強

專欄二 關鍵成功因素拆解簡表

 

第四章 客戶旅程最佳化

1. 何謂「B2B客戶旅程」?

2. 全方位經理人才都懂得拆解流程

3. 破除穀倉效應,你的和客戶的穀倉

4. 重要但不緊急的工作:流程最佳化

5. 有品質的交易過程,就會有下一次的機會

6. 誰是這個案子的利益關係人?你得找出來

7. 拉高客戶的移轉成本,他就不能離開你

8. 競爭力也能累積?請縮短三大學習曲線

9. 服務力,就是我的超級競爭力

專欄三 客戶旅程最佳化活用簡表

 

第五章 客戶決策中心聚焦

1. B2B客戶經營的最大挑戰:複雜的利害關係人

2. 客戶資料卡不能只放客戶基本資料

3. 資訊也有軟硬之分,客戶吃軟不吃硬

4. 調頻能力,就是你的人際溝通力

5. 人脈管理的基礎建設:名片

6. 成為最懂客戶而非最懂產品的人

7. 顧客關係管理,質化和量化同等重要

專欄四 客戶決策中心聚焦活用簡表

 

第六章 價值方程式極大化

1. 除了調降售價的其他可能

2. 除了「性價比」的其他可能

3. 價值就是你與終端消費者間的距離

4. 價值的具體化、數字化和視覺化

5. 評估投資報酬率,要看長也要看短

6. 客戶管理的三大新挑戰

7. 影響客戶認知的心理暗示

8. 五個觀念,讓自己成為高價值的工作者

9. 趨勢大師眼中,專業人才的定義

10. 用左腦溝通,成交得靠右腦

11. 產品的溫度,能取代所有性價比

專欄五 價值方程式極大化活用簡表

 

結語 多摔幾次就會騎腳踏車了——銷售不用這樣學

商品規格

  • 大是文化
  • 台灣

作者:吳育宏

出版社:大是文化

書系:Biz

出版日期:2020-06-01

ISBN:9789579654838

城邦書號:A9400220

規格:平裝 / 單色 / 272頁 / 17cm×23cm  

購物須知

  • 退換貨

    展開內容
    1. 依照消費者保護法規定,消費者於本公司網站消費享有商品到貨十日猶豫期;愛買線上購物商品除外,愛買線上購物全館商品享有七日猶豫期(非試用期),於前開期間內得不附理由退回商品或以書面通知本公司解除買賣契約,無須負擔任何費用或價款。
    2. 猶豫期間之退(換)貨商品必須是全新狀態且包裝完整 ( 包括且不限於產品、附件、包裝、廠商紙箱及所有附隨文件或資料之完整性 ) ,否則將影響退(換)貨權利。
    3. 部份不適用十天猶豫期商品 (請詳見說明),請消費者購買前務必確認清楚。
    4. 消費者因檢查之必要手段或因不可歸責消費者之事由,致商品有毀損滅失或變更之情形,本公司雖不得拒絕消費者之退(換)貨,但得按商品毀損滅失程度收取回復原狀之費用。
    5. 會員以快樂購卡點數兌換本網站提供之商品或服務,一經兌換成功,將即時自快樂購點數帳戶中扣除點數,純點兌換所提供之商品或服務,請恕無法辦理取消訂單、換貨、退貨或要求退還快樂購卡點數,除因商品本身具有瑕疵外,均不得退還或更換。本項退還或更換,應於收到商品十天內主動通知本公司。
    6. 商品說明頁或商品規格頁如有退(換)貨條件之記載不得被視為商品退(換)貨條件,本公司商品退(換)貨條件仍以前開條款及附表為準。
    7. 為加速會員收到新商品的時間,「超商取貨館」商品將不提供換貨服務,請會員直接於「我的帳戶」辦理退貨後,重新訂購商品。
    8. 更多各類商品退換貨限制 請詳見說明
  • 付款運送

    展開內容
    1. 訂單以實際付款成功時間做為優先交易之判定,商品出貨順序係按照付款完成的順序,售完為止。
    2. 付款方式
      • 宅配商品請您選擇信用卡線上刷卡、行動支付付款(LINE Pay、HAPPY GO Pay…等)、ATM轉帳。
      • 超商取貨請您選擇超商取貨付款、信用卡線上刷卡、行動支付付款(LINE Pay、HAPPY GO Pay…等)、ATM轉帳。
      • 若本商品提供信用卡分期付款,請您依照不同期數可接受之銀行信用卡付款,謝謝。
    3. 商品運送
      • 除特別標示說明外,一般商品免運費。
      • 宅配商品將以宅配、貨運或郵局方式送達,運送區域僅限於台灣本島(外島地區的朋友請利用台灣親友地址做為收貨地址)。
      • 遠傳門市取貨商品:
        • 訂購時請選擇取貨門市,待商品送達後,系統將發送簡訊及Email提醒您取貨,請本人攜帶身分證件領取商品。
        • 遠傳門市取貨商品領貨時提供【手機/平板】商品點驗服務:
          • 協助共同確認外盒與機體外觀瑕疵。
          • 商品序號與盒裝序號是否相同。
          • 盒裝配件是否短少。
          • 領貨時請主動告知門市人員偕同點驗。
      • 超商門市取貨:
        • 訂購時請選擇取貨門市,待商品送達後,系統將發送簡訊及Email提醒您取貨,請本人攜帶身分證件領取商品。
        • 一般宅配/門市取貨商品於付款完成後將於2~5個工作天內配達(不含例假日),不含訂製、預購、家電、傢俱商品。
      • 快速到貨商品:
        • 快速到貨:週一至週五當日14:00點前完成訂單且付款成功,最快可於付款成功後隔日(不含例假日)運送至指定地點。
        • 急速24H【台北市/新北市/基隆市/桃園市】:當日00:00~08:00前完成訂單且付款成功,最快可於當日21:00前到貨;08:01~23:59間完成訂單,則最快可於隔日21:00前到貨。
        • 以上皆不包含離島、部分偏遠地區路段與郵局非快捷區;若遇颱風地震等天災、公共工程等狀態,出貨時間將依實際情況順延。
        • 快速出貨商品出貨速度較快,恕無法「取消訂單」亦無法「變更配送地址」,若收件人資訊不完整或配送不成功,商品退回後訂單將自動進行退貨及退款。
    4. 發票寄送
      • 本站已採用電子發票,發票開立後將以E-MAIL通知您,請您至「訂單查詢」查詢發票資料,詳情請參考財政部電子發票整合服務平台
      • 若您選擇三聯式或索取二聯式紙本發票,發票將於商品完成出貨15個工作天另行寄出,另約加2-7個工作天內送達,如遇國定假日將順延寄送。
  • 客戶服務

    展開內容
    1. 快樂購卡點數回點說明:
      • 當您未完成交易時,系統最快於3小時內自動將您該筆已折抵的點數補回,如遇系統維護時間,系統最慢於48小時內自動將您該筆已折抵的點數補回。
      • 當您選擇"取消訂單"時 ,系統會於7天內自動將您該筆已折抵的點數補回,以及扣回消費累積的點數。
      • 當您選擇"退貨"時,系統會於退款完成後7天內自動將您該筆已折抵的點數補回,以及扣回消費累積的點數。
    2. 維修說明:
      • 若商品已超過十天猶豫期的退換貨時效,商品僅提供維修服務,請恕不接受退換貨。
      • 消費者可透過產品所附之保固卡、維修中心的原廠資訊或是維修聯絡資料,自行與保固或維修廠商諮詢維修相關資訊;若消費者遺失保固卡或不清楚維修廠商資訊,均可與本站客服中心聯絡,將由客服代為查詢維修資訊。
      • 商品維修若採郵寄方式處理,一般是由消費者自行負擔寄回商品的運費,維修廠商則負擔寄還商品的運費,實際因維修產生的運費,均以保固或維修廠商所提供之服務為準。
      • 一般商品送修時間大約7-14個工作天,實際將視個別商品的損害情形以及維修廠商判定維修時間為主。
      • 消費者所寄回的維修商品若已經超過保固期或非商品本身造成之人為損壞而發生檢修費用,將由廠商告知報價後通知消費者,再由消費者決定是否繼續維修。
    3. 本網站部份商品由遠東百貨、SOGO百貨、愛買量販店所提供,商品售價及活動優惠以本網站標示為準。
    4. 若您有任何疑問,可至客戶服務中的FAQ查詢。
  • 法定必要揭露資訊

    展開內容
    1. 醫療器材
      • 藥商許可執照
      • 藥商許可證號:北市衛藥販(內)字第620111F091號
      • 藥商名稱:遠時數位科技股份有限公司
      • 藥商地址:臺北市內湖區瑞光路468號7樓
      • 藥商諮詢專線: 02-77033955
    2. 乙類成藥
      • 乙類成藥販售業者資料
      • 公司名稱:遠時數位科技股份有限公司
      • 地址:臺北市內湖區瑞光路468號7樓
      • 諮詢專線: 02-77033955
      • 服務時間:周一 ~ 周日 早上9:00至晚上18:00
      • 登記證明文件:遠時數位科技股份有限公司基本資料
      • 登記證明查詢連結:全國商工行政服務入口網首頁(http://gcis.nat.gov.tw)\商工查詢服務
    3. 食品業者登錄字號
      • 遠時數位科技股份有限公司 A-154349098-00000-0
    4. 依據農委會防疫局「動物傳染病防治條例」第38-3條條文規範:
      • 為防治動物傳染病,境外動物或動物產品等應施檢疫物輸入我國,應符合動物檢疫規定,並依規定申請檢疫。擅自輸入應施檢疫物者最高可處7年以下有期徒刑,得併科新臺幣300萬元以下罰金。未依規定申請檢疫者,將課以新臺幣100萬元以下罰鍰,並得按次處罰。
      • 境外商品不得隨貨贈送應施檢疫物。
      • 收件人違反動物傳染病防治條例第34條第3項規定,未將郵遞寄送輸入之應施檢疫物送交輸出入動物檢疫機關銷燬者,處新臺幣3萬元以上15萬元以下罰鍰。

溫馨小提醒

網路安全標章
B 0 0 0 0 0 7 ( 0 1 )
優良電子商店 HappyGo卡
Top