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交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!

萊恩.格斯登(Ryan Goldstein)

 

  現任昆鷹律師事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan)外國法事務律師事務所東京辦公室總負責人。美國加利福尼亞州律師。

  1970年出生於芝加哥。1910年間,祖父移民美國,是來自於波蘭的猶太人移民。於達特茅斯學院就讀時,對日本產生興趣,曾於金澤有過寄宿家庭的生活體驗。1993~1995年,在早稻田大學研究所留學。

  1998年畢業於哈佛大學法學研究所。由於成績優異,獲選僅哈佛成績前5%者才能錄取的聯邦法官見習生。1999年,進入美國法律雜誌票選出有「全世界最令人畏懼的律師事務所」稱號的昆鷹律師事務所。2005年升級為合夥人。於35歲時獲得加利福尼亞州40歲以下優秀律師「Top 20 under 40」殊榮。擅長領域為國際商業、智財權訴訟、國際訴訟等。為了達成「想成為日本的夥伴」的心願,頻繁往來於日本美國之間,一間一間公司慢慢建立關係,逐步增加日本企業客戶。2007年成功開設了東京辦公室。2010年,就任日本常駐代表與東京辦公室總負責人。

曾擔任東京大學法學研究所政治學組、法學院兼任講師,早稻田大學研究所、慶應義塾大學法學研究所、成蹊大學法學研究所、同志社大學法學院等學校之客座講師。2013年獲選《日本經濟新聞》「今年最活躍的律師」,現在亦為CNN國際新聞節目的常態來賓評論員。

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商品說明

「客戶硬逼我壓低價格,不然就退單,怎麼辦?」

「交貨時混了瑕疵品,對方趁火打劫堅持要求高額賠償,完蛋了!」

「我不擅言辭、講話容易結巴,一想到要跟別人談判就很緊張……。」

「我在公司這麼多年、表現一直很優秀,怎麼說服老闆幫我加薪?」

「難得看到滿意的房子,但仲介開的價格根本壓不下來!該放棄嗎?」

 

  來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所,

  辣腕交涉高手從不外流,精準談判的奧義,首度大公開!

 

只要死死踩住以下這些交涉重點,談判時就立於不敗之地!

 

「雙方合意」絕非談判目的;「談判破局」也不是交涉的終點。

交涉之前就要決定「談判破局的底線」。

大局觀:不能只看部分,要從整體思考。

不要糾結在雙方互不相讓的問題點上,跳出來綜觀全體。

弱者一定也有強項,想一想,你的是什麼?

談判時不必咄咄逼人,但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。

把「這當然,但是」(Of course, but)掛在嘴邊。

你要很誠實,但無須真的坦白一切,否則只會自曝其短。

從「對我方最不利的事實」開始思考,然後繞開它。

影響人們判斷的永遠不是「理論」,而是「情感」。

 

本書作者萊恩.格斯登過去就讀哈佛法學研究所時,

便以全校成績前5%的殊榮,獲選美國聯邦法官見習生;

35歲時,他更入選加州「Top 20 under 40」的優秀律師。

 

加入昆鷹後,他代表全美國參與2011~2018年蘋果對三星的訴訟案;

並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、

精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人,戰功彪炳。

 

作者藉由20個專業級談判原則,揭曉精準談判的最強奧義!

全書脈絡清晰、循序漸進,精準剖析各種交涉場合的共通原則。

並列舉多種實際案例,從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

 

◎交涉的目的不是「贏過對方」,而是讓一切都按照你的計畫走

 

最高明的談判,是「表面雖然輸了,卻仍能獲得實際報酬」。

換句話說,不懂得「輸」的真諦,你就永遠是交涉魯蛇。

 

求勝不是錯,但一味求勝無異於自掘墳墓。例如:

持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢,認賠反而更省!

如何將罰款壓到最低?你必須先認輸,瓦解對方的虛張聲勢!

 

  ◎不擅交涉也沒關係,「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝

 

面對搞不定的對手,就用心理素質決勝負!

為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措?因為他超懂心理戰。

看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。

 

「你不壓低價格,我就退單!」客戶這樣逼迫時,

你如何找出自身強項、爭取談判空間?

其實強項除了用找的,還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做?

 

談判前先做功課,化弱為強,你才知道底線何在:

交涉房租:掌握淡季的空房租金,和房仲談出好價錢;

索求高額賠償金:從對手下滑的業績看出經營不善的事實。

 

  ◎把你的尖牙藏起來,態度越自然,看起來就越強

 

害羞、內向、沒自信?沒關係,你就「盡量做自己」。

這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者,漏洞反而多!

「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。

 

設法問出對方「究竟要什麼」,因為雙方不一定真的站在對立面。

約翰.藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲,

最後卻替雙方賺進了大筆鈔票,締造雙贏。

 

真正的對手,往往不在談判桌上。

因此除了緊張關係,建立信賴也很重要;

有時你得刻意做球,讓對方有東西回去向老闆稟報。

最後對手還會反過來替你說話,協助你達成目標。

 

不利己方的情報,對方若沒問,你就不要自己爆。

切記:儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善,但絕不能說謊,說謊必敗。

 

除此之外,還有更多辣腕高手的交涉武器:

 

如何運用「錨定效應」,將對手困在你期待的價格帶?

案子交期短、金額少得可憐?主動提供協商選項,就不怕被吃死死。

談判時我方人數太多,只代表你無權無能。那麼,上限是幾個人?

為何「雙方都吃了點虧」,反而是最佳協議結果?

談判地點選在自家公司還是對手辦公室,這也是決勝關鍵!

 

交涉的目的是為了解決對立,

但「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。

 

完美的交涉技術,是你不戰而勝的必備武器。

讀完這本書,你會更快辦到!

 

 

推薦人

 

企業講師/王東明

賣車女王/陳茹芬(娜娜)

中文卡內基訓練創辦人/黑幼龍

東吳大學政治系教授/劉必榮

平民保險王/劉鳳和

財經地產專家/盧燕俐

為你而讀/人資商學院創辦人/蘇書平

 

(按姓氏筆畫排列)

 

 

日本亞馬遜網路書店讀者五顆星推薦!

 

★★★★★平易近人的遣詞用字,簡單易懂

親日且知日的作者,不光只在書中談論自己的豐功偉業,

同時更巧妙結合了許多有趣的故事。

在普遍認為比日本更容易成為律師的美國,

應該有許多具備各種知識的律師吧?

在那當中,作者更是箇中翹楚,只要看過這本書,就不會有半點疑問。

 

這是我第一次閱讀交涉相關的書籍,

不論是價格或是內容,都讓我感到十分滿意。

任由主管、經營者、體制、為政者隨意擺弄、隨波逐流……。

這樣的日本人很多,可是,在終身雇用體制瓦解、

不景氣持續20年以上的現在,「好人永遠會被剝削」已成世間常態。

必須更精進自己的交涉能力才行吧?

  

★★★★★重新解讀理所當然的事物

看了這本書之後,我發現自己還真是孤陋寡聞。

雖說稱不上恍然大悟,不過,讓自己從中深刻理解的事情卻也不少。

我認為這是一本非常值得收藏、閱讀的書籍。

最棒的部分是,作者未經世故的表現。這樣的人應該不會被討厭吧!

 

★★★★★具實踐性且能快速理解的交涉戰術

以豐富經驗為基礎的實踐書。

有很多部分都和工作上的重點相契合。

此外,也有許多令人恍然大悟的部分,

對於過去未曾察覺到的心理層面的想法或是策略,

作者會採用實際的案例詳加說明,而且相當淺顯易懂。

在今後的工作上可說是受用無窮,非常適合拿來當作職場參考書。

也相當值得推薦給企業內部負責交涉的窗口。

 

本書特色

 

來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所,

辣腕交涉高手從不外流,精準談判的奧義,首度大公開!

 

★作者出身哈佛法學研究所,現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。

★加州「Top 20 under 40」律師,曾參與蘋果V.S.三星世紀訴訟,戰功彪炳。

★全書脈絡清晰、循序漸進,精準剖析各種交涉場合的共通原則。

★列舉多種實際案例,從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

商品規格

  • 方舟
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作者:萊恩.格斯登(Ryan Goldstein)

譯者:游心薇

出版社:方舟文化

書系:職場方舟

出版日期:2020-08-05

ISBN:9789869881982

城邦書號:A2420103

規格:平裝 / 單色 / 224頁 / 14.8cm×21cm  

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